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美薇亭韩硕:婚礼的产物、服务、销售是什么?

本文摘要:只有站在客户的角度,才气看到更大的视野、更多的需求,才气让我们制止陷入到局部竞争中。文章转载自:美薇亭婚礼学院,已获授权作者:韩硕文中图片均来自 美薇亭婚礼照料婚礼产物2020年,我很喜欢的一家公司“贝壳”上市了。 贝壳、好未来、海底捞,都是我很喜欢的服务行业的公司。说是服务业,但对客人来说,贝壳的产物是房,海底捞的产物是暖锅,好未来的产物是课程。 那婚礼行业的产物,又是什么呢?

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只有站在客户的角度,才气看到更大的视野、更多的需求,才气让我们制止陷入到局部竞争中。文章转载自:美薇亭婚礼学院,已获授权作者:韩硕文中图片均来自 美薇亭婚礼照料婚礼产物2020年,我很喜欢的一家公司“贝壳”上市了。

贝壳、好未来、海底捞,都是我很喜欢的服务行业的公司。说是服务业,但对客人来说,贝壳的产物是房,海底捞的产物是暖锅,好未来的产物是课程。

那婚礼行业的产物,又是什么呢?如果贝壳的产物是房,经纪人提供了买房卖房历程中的种种服务;海底捞的产物是暖锅,伙计提供了从就餐前到就餐后的种种有趣奇妙的体验;那么婚礼行业的服务,又是什么呢?在讨论什么是婚礼的产物之前,我们先相识一个观点:“产物服务系统”。这个观点把纯产物到纯服务,逐渐过渡分为五种:第一种,纯产物。

用户用的是一个实体,不包罗任何服务。好比矿泉水、汉堡。第二种,产物导向。实体为主,包罗少量服务。

服务目的是让用户可以顺利使用产物。好比4S店卖车及提供的保修调养服务等。

第三种,使用导向。也是实体为主,和第二种的区别是,用户买的不是所有权,是使用权。好比共享单车。

第四种,效果导向。这个就以服务为主了。

用户买的是一种效果,哪怕买了实体,只是为了告竣效果需要用的手段。好比,运动会展行业。企业花钱在XX旅店办年会,并不是为了让大家来用饭的,而是为了“年会团建”这个效果。

第五种,纯服务。好比投资银行、战略咨询照料等等。可以看到,婚礼行业和运动会展行业类似,属于第四种。

客户买婚宴、买部署、买摄影、买婚纱制服,都是为了办妥“婚礼庆典”这个效果。大家一定要记着这个关键的看法。先看看现在市场中,在提供的产物。现在婚礼行业主要有婚宴园地、婚礼筹谋、婚纱制服、婚礼物品等几大类商家,各自交付各自的产物。

其中,在婚礼筹谋公司和用户的条约内容里,主要包罗了筹谋师、四大、部署这三块产物。我们常看到听到行业中的一些看法,认为婚礼筹谋行业竞争猛烈,已经是红海了。可能给是因为,这部门从业者是从自己卖的产物,来认知“婚礼的产物”。

好比,只把“部署”当做自己的产物。当对产物和竞争的明白,聚焦到“局部”时,自然会感受缺少突围的措施。什么是婚礼行业客户想要的产物呢?客户在领证以后,其实只有两个需求:拍婚纱照,办婚礼。就婚礼来说,客户的本质需求,是“自己想要的婚礼庆典”。

这是三场发生在同一时期的中国韩国西方的婚礼庆典。虽然在这三张照片里,我们看不到人的相貌气质、看不加入地、看不到餐、看不到太多部署,但你能感受到这三场婚礼庆典的差别么?换句话说,你能感受到这三个产物的差异么?如果你是客人你喜欢哪个产物?庆典,是一个比力整体的观点和综合的感受。

内里既包罗了实体,好比旅店、餐、婚纱制服、花、服装,也包罗了虚的,好比流程、音乐等等。不管实的还是虚的,都是完成“婚礼庆典”这个产物的手段,而不是产物自己。十多年前,我入行时,这行被叫做“婚庆”,现在许多人也还是习惯这么叫。而从业者更喜欢被叫做“婚礼筹谋”。

婚庆,婚礼庆典,wedding ceremony,是用户角度,最终买的产物。婚礼筹谋,wedding planning,是从业者的角度。我们做好“婚礼筹谋”是为了给客户交付产物—“婚礼庆典”。

我们应该从客户需要的“婚礼庆典”是什么,推导出什么是婚礼筹谋需要做的事情。经常能听到在最初筹备婚礼的客人会问筹谋师,“你们公司能帮我们订旅店么?你们公司卖力这个么?卖力谁人么?哦,原来你们管这个,不管谁人”。这个对话历程,体现的就是客户需要的产物,和筹谋公司提供的产物之间的错位。

客户需要的产物,是“自己想要的婚礼庆典”,而不是某个园地、某个部署、某个主持。从业者们,习惯从自己的角度出发,兜销自己的产物,解决客户的局部需求。几年前,我一个朋侪在三亚办婚礼,从某一线都会找了一家行业里广泛认可的,也为许多明星做过婚礼的顶级公司。婚礼后她跟我谈天说,部署确实不错,但婚礼前前后后和现场都乱极了,筹谋师对仪式流程也不大上心,整体体验并欠好。

虽然婚礼后她向老板表现了谢谢,但心田是不满足的。也许,这家公司对婚礼产物的明白就是部署,且把这个产物做得很不错了。但他们明白的、钻研的产物,只是客户需要的产物的一部门。

其他部门并没有人卖力,客户的需求也没有获得满足。从业者一定要逼自己跳脱出自己业务的局限,从用户需求的角度思考:如何更好的提供“客户想要的婚礼庆典”。首先,我们应该充实挖掘用户的需求。

能描画出客户方(两个家庭协商后)对“想要的婚礼庆典”,心田的、真实的、可推进的需求。然后基于这个需求做解决方案。这里要注意,我们说的解决方案,不仅仅是部署、流程和音乐方案。

还包罗凭据需求,为客户整合商家资源,举行推荐。好比,婚礼园地、主持、化妆、摄影、摄像、甜品蛋糕、婚纱制服、伴娘服、仪式中小道具等所有和婚礼庆典相关的商家。

我特别明白许多从业者把部署作为主攻偏向,因为这是我们收入的大头。但还是建议,训练从客户角度举行思考。一方面,技术的提升是有限的、相对容易的。

但围绕客户体验的优化,是无限的、难题的。否则,就容易陷入产物和营销的同质化,把婚礼筹谋公司做成了装修公司,把筹谋师造就成了场布卖力人。当客户需求重点不在部署上时,这类公司就会束手无策。另一方面,以供应为中心,还是以用户需求为中心,这是两个完全相反的思考方式。

会在许多细节,决议了我们行为的差别。好比:以供应为中心,就会向客户兜销差别的主持人,然后摆设主持人和新人谈流程。以用户需求为中心,筹谋师会基于自己挖掘的客户需求,向客户推荐匹配的主持人。

然后筹谋师和客户获得开端的流程、音乐方案后,再一起与主持人老师相同优化。以供应为中心,筹谋师可能都不会向客户推荐园地,因为筹谋公司不靠这个赚钱。即便管,顶多也就是凭据客户的预算,发给客户几个婚礼园地。

以用户需求为中心,筹谋师会基于自己挖掘的客户需求,确定一个推荐园地列表,然后和客户勘探园地,从婚礼庆典整体的需求出发,给出选择建议(这些事情的内容和方式方法,在我们的统筹课程里都有)。美薇亭内部的所有统筹和筹谋课程,都是在“以客户需求为中心”的这个基础上,打磨出来的。我进入婚礼行业前,是给企业做咨询照料的,和婚礼照料有较多共通之处。

好比,企业客户希望提升运营效率。历程中买的IT设备只是告竣目的的手段,而不是目的自己。如果我们站在自己的角度,固然希望卖给企业客户许多IT设备硬件。但如果以卖设备的生意业务额导向去构想方案,很难真正赢得客户。

还是要以解决客户问题为目的去构想方案,然后把需要哪些硬件作为解决手段。婚礼的产物,是客户想要的婚礼庆典。园地、餐、婚纱制服、配饰、花艺、灯光、流程、音乐、主持、化妆,都是向客户交付这个产物的手段而已。只有站在客户的角度,才气看到更大的视野、更多的需求,才气让我们制止陷入到局部竞争中。

只有站在客户的角度,才气明确所有能让婚礼庆典变得更好的事情,都是筹谋师应该做的。婚制服务说完婚礼的产物,我们在来说说婚礼的服务是什么?我经常能在小红书、点评等地方看到一些客户在婚礼后的分享。

有时候会看到类似这样的评语:“虽然历程有妨害,但效果还是比力令我满足的”。我的明白就是:服务出了点问题,但最后的产物还可以。界说、明白清楚婚礼行业的产物和服务,才便于我们进步。

在大部门行业,用户能把产物和服务区分的很清楚。好比,这家菜一般,不太好吃,但服务不错;我没买到我想要的衣服,但试衣服历程中,售货员服务不错;海底捞的暖锅挺好吃的,关键是排队时另有免费的小吃和美甲服务!与产物相比,什么是服务呢?我自己总结了一个界说:服务是为了用户能获得、或能更好的获得想要的产物,所支付的努力。服务对最终产物纷歧定有影响,但对客户体验有影响。服务和产物的一个区别是,客户往往不是奔着服务来的,是奔着产物来的,但服务会增强客户买产物的整体体验。

当产物无差异时,就是比拼服务的时候。如果产物落伍,服务再好也没戏。

再拿海底捞举例,如果暖锅自己欠好吃,服务再好也没戏。但当大家已经尝鲜吃过周边许多家暖锅店之后,很可能会因为海底捞的服务,而选择再次惠顾海底捞。企业在采购大型产物时的服务,也是如此。

售前,是否能实时向客户提供充实的关于产物性能、质量、价钱、使用方法、效果等信息;售中,是否能提供准确的发货、安装、调试、培训等服务;售后,是否重视信息反馈和技术支持,实时处置惩罚客户的意见,主动退换有问题的产物,迅速维修解决故障,等等。大家可以对照自己周围能接触到的行业,体会一下。我们在前面讲过,婚礼的产物,是客户想要的婚礼庆典。

那如何界说婚礼的服务?婚礼的服务,就是为了确保客户可以获得满足的,甚至是超出预期的婚礼庆典所支付的努力。相对其他消费领域,婚礼行业有两个特点,或者说是挑战:庞大、低频。

庞大,指的是筹备婚礼历程中,事项众多,需要消费的领域许多。低频,指的是,用户很少举行这类消费,缺少履历。因此,婚礼的服务历程,就是筹谋师站在客户的角度,资助客户解决庞大与缺少履历的挑战,通向自己想要的婚礼庆典这个产物的历程。简朴来说,婚制服务主要包罗两项事情内容:项目治理和预算治理。

项目治理礼是一个系统工程。我们做过梳理,想要把一场婚礼做好,至少需要50多项事情。如果说,婚礼筹备是一棵树,这50多项事情就是枝干和树叶。

我记得,十多年前我刚入行时,旁听一个筹谋师谈客户。客户是我的朋侪先容的,第一次进店,因为她的预算比力高,筹谋师就准备了几本美国婚礼大师的书籍,给新娘参考和解说。

整个相同历程至少有三个小时。新娘走后,给我发了个短信说:“我应该不会选择你们了。

三个小时的时间,我只是看到了许多漂亮的图片、很大的桌花,但仍然不知道我的婚礼该如何筹备。”于是,我用了2天时间,好好梳理了一下婚礼筹备的思路,又做了一套方案,约见客户讲了一遍,才总算完成了签约。

这次相同,给我很大的启发。婚礼是系统工程,婚礼的产物是客户想要的婚礼庆典。在咨询的初期,客户其实很期待有一小我私家能给他讲清楚,该如何筹备婚礼,该如何推进这个系统工程。

而不仅仅只是部署、只是流程。所谓的只见树木不见森林。从这个时刻起,美薇亭就很是在意对婚礼筹备体系的描画,从而衍生出了内部不停优化的婚礼统筹课程。

因为庞大,所以客户期待有人能给自己讲清楚。因为低频,所以客户在整个筹备中,都可能充满了不宁静感。如果筹备的历程像一个黑盒子,就会让这种不宁静感更强烈。

筹谋师一定要想措施,把筹备历程向客户“透明化”展示。或者说,经常汇报进度。在入行前几年,我和客户总会有一些接触。有时候会收到客户的一些小诉苦,“为什么筹谋师总不联系我”。

我去问筹谋师,筹谋师回覆我说,“所有事情都在顺利推进中啊。”客户说的“不联系我”的背后,其实就是不宁静感。筹谋师看待筹备的历程,是以完成某个阶段性结果为里程碑的。但在客户眼里,在等候某个效果完成的历程中,如果是黑盒子,不知道希望,就会以为担忧和畏惧。

各行各业的从业者往往会因为对一个行业过于熟悉,而难以体会客户的感受。这也是张小龙说的,“专家”很难有用户思维。为了让熟练的筹谋师对第一次办婚礼的客户感同身受,我经常用装修行业举例,假设你买了个屋子,和室内设计师确定了装修方案的所有细节和报价,但你仍会时不时去工地看看。

或者是因为不确定纸上的方案细节,落地了会是什么样;或者是,想相识详细进度;或者是,对一些细节需求,自己也另有模糊的地方;或者,纯粹就是不放心不踏实,看一眼就踏实了。你不行能买个屋子,和装修公司定了方案、交了钱以后,就不去了,直到屋子完成才去现场吧。我们要充实明白客户,究竟,没见到婚礼庆典这个产物前,不踏实;真见到时,如果不满足,很可能也晚了。因此,在筹备的历程中,筹谋师首先要讲清楚筹备婚礼的体系/事情计划,然后在筹备历程中,不停主动和客户相同进度。

让客户确信,TA一定能获得自己想要的婚礼庆典。只管降低客户心田的不宁静感,制止焦虑。这是历程中很重要的服务。

预算治理婚宴园地、筹谋师、主持、化妆、摄影、摄像、花艺、灯光、搭建、婚纱、制服、婚鞋、男士正装、领带、伴娘服、伴郎服、花童服、甜品蛋糕、回礼、请柬、戒指,等等等等。一次婚礼消费,涉及到了多种领域。

预算治理,也是筹谋师重要的服务内容。因为低频,客户对每一项内容需要花几多钱,能获得什么品质的商品或服务,都是不相识的。所以,客户在最初,不会把预算详细到项目。

很少看到最初筹备婚礼的客户是这么说自己的预算的:婚宴我想花10万,婚礼筹谋我想花5万,婚纱制服我想花1万……大部门客户在最初对预算的形貌是:希望把办婚礼的花费控制在XX万以内。简朴来说,预算治理的方法和步骤或许是:知道客户整体想控制在几多钱;相识客户在众多消费项目的偏好优先级;见告客户,TA最看重的几个项目如果到达他的要求,或许需要花几多钱;剩下的项目,用剩下的钱,划分能买到什么或到达什么效果;如果客户以为没问题,预算分配框架基本完成。如果客户以为剩下的钱做剩下的项目,无法满足他的需求。那么,到底是从优先级高的项目里匀一部门预算过来呢?还是提升预算呢?需要协助客户做出决议。

举个例子,假设客人办婚礼总体预算是10万。在筹备之初,按顺序往往会先确定园地。如果客人先定了一个5万的园地。

随着筹备的推进,发现自己很是想要的筹谋需要6万,比力想要的婚纱制服等需要3万,且相对于园地,更不愿意放弃婚礼筹谋和婚纱。那效果就是,预算超支,花了14万。

有履历的筹谋师,在客户筹备之初,通过预算治理的步骤,就能或许判断客户的喜好总数是否会超支。让客户在发生实际支出前,就凭据自己的喜好,对商家选择做出预算分配计划。如果没有人这么做,那客户面临的选择就是,坚持10万预算,在自己最期待的筹谋和婚纱制服环节降低预算,获得一场自己失望的婚礼。

或者,被迫把预算从10万提到14万,忍受预算超支的效果。可以看到,不管哪个选择,都影响到了客户的体验。可见,预算治理这件事情,对客户很是重要。

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我们接触过许多国家的婚礼筹谋师培训课程,不管哪个课程,预算治理都是绕不开的重要一课。为什么?想要做好预算分配,有两个重要的前提:知道婚礼共包罗几多项消费;知道每一项消费,什么水平需要花几多钱。在这两个基础之上,通过询问客户对差别消费的偏好优先级和需求,才气做好预算分配。而这两个前提,只有筹谋师才气帮到客户。

如果没有筹谋师,客户就需要把婚礼要花费的所有项目,都把三六九的商家调研一遍,然后再不停通过搜索资料等,相识清楚自己的喜好,再凭据自己的预算和喜好,做出消费选择。这一系列行动背后消耗的时间和精神是庞大的。还不包罗客户在调研历程中,因为不懂,造成的认知错误,或掉进消费陷阱。预算治理如此重要的事情,现在海内却只有为数不多的筹谋师可以做到或是在做。

为什么呢?还是回到了:站在用户的角度思考,还是站在自己能提供的产物角度思考。这其实也是互联网思维:你给用户带去价值的点,和你从用户身上盈利的点,很有可能不是同一个点。我们不能只盯着自己能盈利的点,不去拓展能给用户带去价值的事情。在项目治理和预算治理方面,我们能给用户带去价值的事情有许多。

好比,凭据客户需求推荐婚礼园地、陪同客户勘探婚礼园地、陪同客户选婚纱、陪同客户试妆、婚礼前组织主持人和客户一起讨论流程(不管这个主持人是不是客户通过公司定的)、婚礼前组织摄影师和摄像师一起确定拍摄细节、详细制定婚礼当天的执行计划、整理婚礼需要的物料清单,等等。这些都不是客户花钱直接采购的婚礼庆典产物(这些事情内容都在美薇亭的婚礼统筹课程里)。

如果筹谋师不做,客人可能并不会投诉。甚至有些服务,客户都不知道筹谋师应该做。

但这些服务,却是和客户体验,庆典落地水平息息相关的。婚礼庆典这个产物是庞大的,因此婚礼的服务也是庞大的。

但不管如何庞大,我们只需要掌握住一个原则,就可以很好的明白婚礼的服务:只要这个努力能够确保客户可以获得满足的、甚至是超出预期的婚礼庆典。那就值得我们去做。婚礼销售最后,来收个尾,聊聊婚礼的销售是什么。在谈这个话题之前,想先先容一个行业类型:专业服务(professional service)行业。

专业服务是指某个组织或小我私家,应用某些方面的专业知识,根据客户的需要和要求,为客户在某一领域内提供服务,其知识含量和科技含量都很高,是已经获得和将要继续获得庞大生长的行业。专业服务,可以分为针对企业的专业服务和针对消费者的专业服务。好比执法服务、审计服务、税收服务、工程设计服务、人才猎头服务、市场观察服务、兽医服务、护士及理疗师服务,等等。很巧,在我入婚礼这行前做过咨询照料,就属于专业服务。

其时我们销售项目的历程,就是向客户展示,我们是如何明白他们的需求、会如何解决他们的问题的历程。好比,我结业后接触的第一个项目,是帮一门第界500强企业,判断他们的一个产物是否应该进入中国市场。

在销售的历程,我们先向客户展示了我们在这个行业的履历和明白,然后是先容做这个项目的框架,接下来我们会做哪些事情来判断这个产物进入中国市场后会遇到哪些挑战,该如何解决,恒久是否有利可图,等等。我对专业服务的销售的明白,就泉源于这些事情履历:在专业服务领域,销售是售前服务的一个历程,而不是一个独立的岗位。

我们那时候勒索,都是越大的单,由越高级此外照料带着去销售。因为越大的票据,需求越庞大,越需要高级此外照料。所以,在专业服务领域,销售的本质是:帮客户明确他的需求;并让客户确信你能实现他的需求或解决他的问题,从而赢得客户。

而售卖的货物,本质上是照料的时间。履历和能力越强的照料,时间越值钱。我还记恰当年在咨询公司给客户做的报价形式,主要是做这个项目,需要几个差别级此外照料划分事情几多天。

每个照料的收费是一天几百几千美金不等。在我入行后,最初相识婚礼筹谋主要是通过学习外洋的种种筹谋师课本。在学习的历程中,我对婚礼筹谋师这个角色的认知,就是一个专业服务者,和状师、会计师、咨询照料是一样的。只不外是针对消费者的专业服务。

婚礼筹谋师本质也是出售自己的时间(精神)。履历越富厚,越优秀的筹谋师,时间越贵。这也是为什么差别档次的筹谋师,会和客户说,自己有“起价”。

所谓“起价”,就是花了同样的时间和精神,希望能做金额更大的婚礼,本质就是自己的单元时间更值钱。相识了上面的信息,再回过头聊聊婚礼的销售是什么。因为我小我私家入行前后的履历,美薇亭从来没有销售岗。

最初是和一些同行谈天时,我接触到了“销策一体”这类的词。我是有点不明白的,因为在我的观点里,一体是固然的。从来没想过为什么会有人专门做婚礼的销售。

那婚礼的销售岗位,是如何发生的呢?我小我私家的相识,应该是在2007年前后,婚礼筹谋公司都比力小,300-400万年收入就算不错了。这时,开始有婚庆老板琢磨,为了把公司做大,能否像影楼那样,把婚纱照产物化,弱化摄影师,从而实现流水线操作。

这些婚庆老板也想把婚礼产物化,于是,婚庆套餐和销售岗位就同时发生了。销售卖套餐签单,然后转给筹谋师做婚礼。增加“销售”岗位是否有价值呢?我们可以从对用户,对筹谋师,对公司的角度,划分看看(这里仅讨论筹谋公司,不包罗婚礼堂)。从用户角度来说对用户来讲,多了个销售,有什么利益和坏处呢?对用户的利益:我确实没想到,多了个销售岗,对用户有什么利益。

对用户的坏处:1、销售这个事自己,对客户的婚礼是没价值的。但多出来的这个岗位的成本,却只能从婚礼的利润中发生。客人买的是主持、化妆、花艺、灯光等等和婚礼庆典相关的产物及服务。销售岗位和产物服务无关,却占了相当大的一部门成本。

通过一些公然财政数据的婚礼公司和我小我私家的相识,有销售的套餐公司的毛利润,平均比没有销售的定制公司的毛利润高20%左右。很大一部门就是用来cover销售团队的成本。2、可能会被过分答应。

卖套餐的销售许多都没有婚礼履历,更谈不上对婚礼需求的明白。他们一般只能搬话术,讲自己的套餐多划算,为什么要选择他们,其他公司有什么问题。

客户在筹备之初,什么也不懂,婚礼筹谋这个事又比力虚。销售拿的是提成,为了签单,很可能会做出一些“这个套餐足够了,工具许多了,你想要的可以做到”这样的过分答应。3、同样的需求,又要再说一遍。销售一般都没有筹谋履历。

如果客户选择了套餐公司,很大几率会把跟销售讲过的自己的需求,再跟筹谋师说一遍。虽然我没想到销售对客户有什么价值。但“套餐”这个工具,对低预算用户,是有一些价值的。

套餐更像一个物料清单,能让用户快速知道自己花钱买了什么,在筹备初期,降低了用户一些学习成本。如果是预算高的客户,这个物料清单就失去了意义。就像装修,同样80平的屋子,3-4万装修预算,能参考一些装修套餐。

花10多万装修,凭据个性化需求,变化许多,套餐就失去参考意义了。从筹谋师角度来说对筹谋师来讲,多了个销售,有什么优劣和坏处呢?对筹谋师的利益:如果筹谋师是刚入行的,自己是没足够的履历和能力签客户的。靠销售签单,筹谋师才有婚礼做。对筹谋师的坏处:1、随着筹备的推进,客户对婚礼一定是越来越相识的。

如果销售为了签单,有过分答应行为。筹谋师在接到客户时,就要先抚慰客户的诉苦,不能和客户有一个顺畅的开始。2、有销售的公司,销售拿套餐的提成。

筹谋师拿套餐升级部门的提成。这种薪酬制度,会把热爱婚礼的筹谋师向二销的偏向上带偏。

也容易诱发客户的不满,甚至投诉。3、有销售的公司,筹谋师的任务也高。北京这类公司筹谋师一年甚至会做50-70场婚礼,成为执行婚礼的机械。

不行能在每场婚礼投入许多精神。服务的颗粒度也比力糙。此处有一点值得讨论。

有人说,设立销售是为了分管了筹谋师的精神,让筹谋师可以把精神放在筹谋上。这个理由不建立。如果没有销售岗,筹谋师自己完成销售事情,一年做一半的婚礼,赚2小我私家的钱,对用户和筹谋师都更好。

4、很难接触到中高端客人,专业生长有天花板。把婚礼当产物卖的销售,是很难明白客户需求的,尤其是中高端用户的需求。

所以,中高端用户不容易被销售搞定,那么在这类公司事情的筹谋师,自然就很难接触到中高端用户。从销售角度来说销售岗位,对用户和筹谋师的价值都不大。那对公司来说呢?先看这么做的利益。假设一家公司有15个销售和15个筹谋师的公司,一个筹谋师人均一年做60场婚礼,则全年900场;假设另一家公司有30个筹谋师,人均一年做30场,全年也是900场。

那公司为什么要选择15个销售+15个筹谋师呢?因为造就筹谋师太难了,留住筹谋师也难。通过拆分出销售岗位,降低了造就人的难度。同样900场婚礼,对筹谋师的需求一下从30人酿成了15人,从而“快速”生长。但,这么做也有毛病。

设立销售岗位,就决议了这种公司没法服务中高端用户。中高端用户需要的是真正的照料。卖套餐的销售,是get不到中高端客户的需求的。

10年前,市场和用户处于混沌状态,这种公司还是有一定量的高预算客户的。随着消费升级,客户越来越懂、要求越来越高,这种公司的中高端客户比例在降低。

同时,这种公司也留不住优秀的人才。筹谋师做到一年60-80场,已经是精神的极限了。想做一些高预算客户?这种客户不会选这样的公司的。

想多花时间把婚礼精雕细琢?没时间。很难产出好的案例,中高端客户就更难被吸引来。恶性循环。

婚礼筹谋属于专业服务,销售是售前的服务,而不是一个岗位。筹谋师举行销售的本质:挖掘用户的需求、告诉用户自己将如作甚TA实现婚礼需求,从而签单。差别级此外照料服务差别预算区间的客户。

在这个模式下,PK的是读懂用户需求的能力,是筹谋的能力。对用户是有价值的,这就是用户想要的。

对筹谋师的发展也是有价值的,这才是真正的婚礼筹谋师。因此,优秀的婚礼筹谋师从来不担忧自己的业绩。脱离筹谋能力谈销售能力,没有意义。

设定销售岗位,对客户和筹谋师都没有太大价值。只对想快速增加生意业务额的公司有一订价值,但同时,这个模式也决议了公司只能在中低端市场增加一定的生意业务额。组织的设计,应该适应用户和从业者的生长纪律。随着消费升级,人才越来越重要,只对公司有价值的组织,很难走上坡路。


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